LTV-Zaikoで再定義する「不良在庫」の考え方

多くの企業において「不良在庫」は、売れ残りや滞留期間の長さを基準に判断され、値引きや廃棄によって早期に処分すべきものと捉えられてきました。しかしその判断は、本当に最適なのでしょうか。短期的な在庫圧縮を優先するあまり、利益率の低下やブランド価値の毀損、さらには顧客の継続利用を阻害しているケースも少なくありません。

市場が成熟し、顧客獲得コストが高騰する現在、在庫管理にも「LTV（顧客生涯価値）」の視点が求められています。同じ商品であっても、「誰に、どのように届けるか」によって、その価値は大きく変わります。LTV-Zaikoは、在庫単体ではなく顧客価値と掛け合わせて在庫を評価し、不良在庫という概念そのものを再定義する考え方です。

本コンテンツでは、従来の在庫指標では見落とされがちな機会損失や、LTV視点で見たときに「活かせる在庫」とは何かを整理します。不良在庫を単なるコストではなく、将来の顧客価値を生み出す資産として捉え直すためのヒントをお伝えします。

なぜ従来の「不良在庫」定義では限界があるのか

従来の「不良在庫」は、主に在庫回転率や滞留日数、売れ残り数量といった短期的な指標を基準に判断されることが一般的でした。このアプローチでは、在庫が長く残っている商品＝不良在庫、という単純な図式で処理され、値引きや廃棄による早期処分が前提となります。しかし、この方法にはいくつかの限界があります。

まず、短期的な売上や在庫圧縮だけに注目すると、将来の顧客価値やリピート購買の可能性を見落としてしまいます。値引きによる在庫消化は一時的に売上を生む一方で、顧客の購入単価やブランド価値を下げるリスクがあります。また、特定の顧客層にとってはまだ価値のある商品も、単純な滞留日数や回転率の基準だけでは「不良」と判定されてしまい、機会損失が生じる場合があります。

さらに、短期指標中心の管理では、在庫の発生原因や需要の変化に応じた戦略的判断が難しく、結果として過剰在庫や不適切な値引き施策が繰り返されることになります。LTV-Zaikoの考え方では、この限界を補うために、在庫評価に「誰に売るか」「どの顧客にとって価値があるか」といった顧客LTVの視点を組み込み、より戦略的かつ中長期的な在庫管理を可能にします。

LTV-Zaikoとは何か：在庫評価を顧客価値で捉え直す

LTV-Zaikoとは、在庫の価値を単なる数量や滞留期間ではなく、「顧客の将来価値（LTV）」と掛け合わせて評価する考え方です。従来の在庫管理では、売れ残り商品は即座に不良在庫として処理されることが多く、短期的な在庫回転率やコスト削減を優先する傾向がありました。しかし、同じ商品でも購入する顧客や利用されるシナリオによって、その価値は大きく異なります。

LTV-Zaikoはこの視点の転換を可能にします。具体的には、顧客の過去購買履歴や行動データ、将来の購買予測などをもとに、各在庫アイテムがどの顧客にとって価値を生むかを分析します。これにより、単なる滞留在庫であっても、高LTV顧客向けに適切に活用できる場合は「戦略在庫」として扱うことが可能になります。

また、LTV-Zaikoでは、在庫管理とCRMやマーケティング施策を連携させることで、在庫を顧客育成やアップセル、リピート促進の手段として活かす設計ができます。つまり、在庫は単なるコストではなく、将来の売上や顧客価値を創出する資産として再定義されるのです。この考え方により、不良在庫の判断基準は量や期間から、顧客価値に基づく戦略的な視点へと進化します。

LTV-Zaikoで見る不良在庫の新しい分類方法

LTV-Zaikoを活用することで、不良在庫の定義は単純な売れ残りから、より戦略的で顧客価値に基づく分類へと進化します。従来は「在庫が長期間残っている＝不良」と判断されがちでしたが、LTV-Zaikoでは、在庫と顧客LTVを組み合わせたマトリクスで在庫を評価します。これにより、同じ商品でも顧客価値や将来の購買可能性に応じて扱いを変えることが可能です。

具体的には、まず「高LTV顧客向け在庫」として、将来的に大きな売上やリピートを生む可能性のある商品を特定します。これらは値引きに頼らず、パーソナライズされた提案や限定施策で活用します。次に、「育成目的在庫」として、ライトユーザーや新規顧客向けに使うことで、顧客の購買行動を促進し、LTV向上につなげます。最後に「即時処分対象在庫」は、LTVへの影響が小さい在庫で、値引きやキャンペーンで早期消化を検討します。

このように、LTV-Zaikoでは在庫を単なる売れ残りではなく、顧客価値に応じた戦略的資産として分類することで、無駄な値引きや廃棄を減らし、長期的な事業成長につなげることが可能になります。

不良在庫を価値に変えるための実践アプローチ

不良在庫を単なるコストではなく価値に変えるためには、LTV-Zaikoの考え方を活用した戦略的なアプローチが必要です。まず重要なのは、在庫と顧客LTVを掛け合わせて、どの在庫がどの顧客層にとって価値を生むかを明確化することです。高LTV顧客向けには、値引きに頼らずパーソナライズされた提案や限定販売で利用し、顧客体験とリピート購買を促進します。

次に、育成目的の顧客向けには、在庫を活用したセット販売や体験型キャンペーンを設計することで、購買行動を促しながらLTVの向上を狙います。この際、在庫を単に消化するのではなく、顧客との関係性強化やブランド価値向上につなげることがポイントです。

さらに、LTVへの影響が低い在庫は即時処分対象として値引きやキャンペーンで消化しますが、ここでも過度な割引によるLTV低下を避ける工夫が必要です。また、CRMやマーケティング施策と連携させ、在庫データを顧客行動分析やレコメンドに反映させることで、継続的な改善サイクルを回すことが可能です。

このように、LTV-Zaikoを軸にした実践アプローチでは、在庫は単なるコストではなく、将来の顧客価値を生み出す資産として戦略的に活用できるのです。

在庫分析ツール「LTV-Zaiko」

在庫分析/可視化できる在庫分析ツール「LTV-Zaiko」について詳しく紹介します。

LTV-Zaikoとは

企業のMD（マーチャンダイザー）、EC担当、DB（ディストリビューター）が継続的に、より簡単に「余剰在庫の最小化」の工夫を行うことができ、値引き施策のみに頼らない「粗利最大化」を支援し効率化する為に開発された在庫分析ツールです。

LTV-Zaikoの主な機能

LTV-Zaikoには、在庫分析/可視化に関する機能が多く備わっています。

• ZPM分析
• 消化予測機能
• 商品番号/SKU機能切替機能
• 消化状況、現在庫確認機能
• チャネル（店舗/EC/モール）の販売数値表示機能
• キャンペーン/施策効果検証機能　など

価格や無料デモなどについては、LTV-Zaikoまでお気軽にお問い合わせください。

AIによる需要予測が可能！

URL：LTV-Zaiko AIによる需要予測システム

LTV-Zaiko「AIによる需要予測システム」とは、全店舗・全SKUの過去注文情報をもとに適正なタイミングで適正な需要を予測するシステムです。発注業務に関する時間を大幅に削減し、発注リストを自動生成可能です。欠品、過剰在庫、売り逃しを防ぎます。

特徴１：発注業務に関する時間を大幅に削減

LTV-Zaikoで生成する発注リストは、考慮できる項目を多く含んでおります。
発注商品ピックアップおよび発注量の計算に多くの時間を割いている場合、発注リストが自動生成され、発注精度もあがり、発注業務時間を大幅に削減することができます。

特徴２：安全在庫、発注点、補充点、販売予測により欠品を防ぎます。

LTV-Zaikoでピックアップする商品は、安全在庫係数および各商品毎のリードタイム、今後の販売予測も考慮した上で発注点、補充点、推奨発注数が算出されますので、欠品および過剰在庫を防ぐことができます。

特徴３：定番品、シーズン品に分けて、発注リストを自動生成可能！欠品、過剰在庫、売り逃しを防ぎます。

LTV-Zaikoで生成する発注リストは、欠品を防ぐ定番品と過剰在庫、売り逃しを防ぐシーズン品に分けて生成することが可能です。さらに、今後の販売予測を考慮した上で、推奨発注数量も算出するため、欠品、過剰在庫、売り逃しを防ぎます。