LTV-Zaikoで見抜く「売るべき過剰在庫／寝かせる在庫」

過剰在庫が発生したとき、多くの現場では「いかに早く売り切るか」という視点で意思決定が行われます。値引き、セール、まとめ売りといった施策は即効性がある一方で、利益率の悪化やブランド価値の低下を招きやすく、本当に正しい判断だったのかを後から検証することは容易ではありません。そもそも、すべての過剰在庫を同じ基準で扱うべきなのでしょうか。

在庫は単なる“モノ”ではなく、「どの顧客に、どのような形で届くか」によって将来生み出す価値が大きく変わります。LTV-Zaikoは、在庫と顧客LTVを結びつけることで、その在庫が短期的に現金化すべきものなのか、それとも時間をかけて価値を最大化すべきものなのかを見極めるための考え方です。値引きしてもLTVが伸びない在庫もあれば、安易に処分すると長期収益を失ってしまう在庫も存在します。

本コンテンツでは、LTV-Zaikoの視点から「売るべき過剰在庫」と「寝かせる在庫」をどう見分け、どのように意思決定すべきかを整理します。短期的な在庫圧縮と長期的な収益最大化を両立させるための、新しい在庫判断の軸を解説していきます。

過剰在庫を「量」ではなく「価値」で捉え直す視点

過剰在庫は一般的に「量」や「滞留日数」といった数量ベースの指標で管理されがちです。しかし、これだけでは在庫が本当にビジネスにとって価値のあるものかどうかを判断することはできません。重要なのは、在庫が将来的にどれだけのLTV（顧客生涯価値）を生み出す可能性を持っているか、つまり「価値」で捉え直す視点です。

LTV-Zaikoでは、在庫と顧客データを組み合わせることで、どの在庫が将来の収益につながりやすいかを可視化できます。例えば、購入頻度が高くLTVの大きい顧客に刺さる商品や、アップセル・クロスセルの起点となる商品は、短期的な売上が低くても寝かせる価値があります。一方、LTVへの貢献が限定的で、滞留が長引けば利益を圧迫する在庫は、早期に現金化すべき「売るべき在庫」として優先度を上げる必要があります。

このように在庫を「量」だけでなく「価値」という観点から評価することで、単純な在庫圧縮ではなく、長期的な収益最大化につながる戦略的な意思決定が可能になります。LTV-Zaikoは、その意思決定を支えるフレームワークとして、過剰在庫管理の新しい基準を提供します。

「売るべき過剰在庫」の特徴と判断基準

「売るべき過剰在庫」は、単に量が多いからという理由だけで判断するのではなく、LTVの観点から将来的な価値を考慮したうえで明確な基準を持って見極める必要があります。まず特徴として挙げられるのは、短期的な売上や現金化の必要性が高い在庫です。値引きやセールで処分してもブランド毀損リスクが低く、利益への影響も比較的小さい商品は、優先的に売る対象となります。また、LTVが低い顧客層に購入されやすい商品や、一度購入で完結する消耗品も、長期的な顧客価値に大きな影響を与えないため、短期的に回転させるべき在庫として分類できます。

判断基準としては、LTV-Zaikoを活用し、在庫×顧客LTVのデータを組み合わせることが有効です。具体的には「この在庫を購入する顧客は将来的にどれだけの価値を生むか」「この在庫を売ることでブランドや顧客行動に悪影響はないか」「短期的に現金化することが収益最大化につながるか」といった観点で評価します。このように、量だけでなく「価値」とリスクを掛け合わせて優先順位を決めることで、過剰在庫を戦略的に処理し、LTVを損なわずに効率的な在庫管理を実現できます。

「寝かせる在庫」が持つ長期的な収益価値

「寝かせる在庫」とは、短期的な売上や回転率だけで判断せず、長期的なLTV（顧客生涯価値）の観点から保有することが合理的な在庫を指します。この在庫は、一時的には滞留しているように見えても、適切なタイミングで顧客に届けることで、継続購入やアップセル、クロスセルにつながる可能性を秘めています。特に、LTVが高い顧客層やブランドロイヤルティの高いユーザーに刺さる商品は、短期的に値引き処分するよりも、将来的な収益への貢献度が大きくなります。

寝かせる在庫の判断基準としては、LTV-Zaikoを活用し「どの顧客層に購入されると長期的価値が最大化するか」「時期をずらして提供することで購入行動が誘発されるか」「ブランド価値や顧客体験を損なわないか」といった観点で評価します。こうして在庫を戦略的に保有することで、短期売上に依存せず、顧客との関係性を深めながら収益を最大化することが可能になります。寝かせる在庫は、単なる滞留品ではなく、将来のLTVを育てる資産として位置付けることが重要です。

LTV-Zaikoを使った意思決定フローと運用方法

LTV-Zaikoを活用した過剰在庫の意思決定フローは、在庫を単なる数量ベースで管理するのではなく、顧客LTVと組み合わせて「売るべき在庫」と「寝かせる在庫」を戦略的に分類することから始まります。まず、在庫ごとに購入対象となる顧客層のLTVを算出し、その商品が将来的にどれだけの価値を生むかを評価します。次に、ブランド毀損リスクや短期利益への影響を加味し、優先的に売るべき在庫か、保有し続けて長期的な収益貢献を狙う寝かせる在庫かを決定します。

運用方法としては、在庫分類を定期的に見直すことが重要です。販売状況や顧客行動データが変化するたびに、LTV-Zaikoで算出した価値を再評価し、フローに沿って意思決定を更新します。また、売るべき在庫はセールやプロモーションなど適切な施策で効率的に回転させ、寝かせる在庫はターゲット顧客への優先配信や新規キャンペーンとの連動で将来的な購入を促す戦略を組み込みます。これにより、短期的な現金化と長期的なLTV最大化を同時に実現できる運用体制が構築されます。

在庫分析ツール「LTV-Zaiko」

在庫分析/可視化できる在庫分析ツール「LTV-Zaiko」について詳しく紹介します。

LTV-Zaikoとは

企業のMD（マーチャンダイザー）、EC担当、DB（ディストリビューター）が継続的に、より簡単に「余剰在庫の最小化」の工夫を行うことができ、値引き施策のみに頼らない「粗利最大化」を支援し効率化する為に開発された在庫分析ツールです。

LTV-Zaikoの主な機能

LTV-Zaikoには、在庫分析/可視化に関する機能が多く備わっています。

• ZPM分析
• 消化予測機能
• 商品番号/SKU機能切替機能
• 消化状況、現在庫確認機能
• チャネル（店舗/EC/モール）の販売数値表示機能
• キャンペーン/施策効果検証機能　など

価格や無料デモなどについては、LTV-Zaikoまでお気軽にお問い合わせください。

AIによる需要予測が可能！

URL：LTV-Zaiko AIによる需要予測システム

LTV-Zaiko「AIによる需要予測システム」とは、全店舗・全SKUの過去注文情報をもとに適正なタイミングで適正な需要を予測するシステムです。発注業務に関する時間を大幅に削減し、発注リストを自動生成可能です。欠品、過剰在庫、売り逃しを防ぎます。

特徴１：発注業務に関する時間を大幅に削減

LTV-Zaikoで生成する発注リストは、考慮できる項目を多く含んでおります。
発注商品ピックアップおよび発注量の計算に多くの時間を割いている場合、発注リストが自動生成され、発注精度もあがり、発注業務時間を大幅に削減することができます。

特徴２：安全在庫、発注点、補充点、販売予測により欠品を防ぎます。

LTV-Zaikoでピックアップする商品は、安全在庫係数および各商品毎のリードタイム、今後の販売予測も考慮した上で発注点、補充点、推奨発注数が算出されますので、欠品および過剰在庫を防ぐことができます。

特徴３：定番品、シーズン品に分けて、発注リストを自動生成可能！欠品、過剰在庫、売り逃しを防ぎます。

LTV-Zaikoで生成する発注リストは、欠品を防ぐ定番品と過剰在庫、売り逃しを防ぐシーズン品に分けて生成することが可能です。さらに、今後の販売予測を考慮した上で、推奨発注数量も算出するため、欠品、過剰在庫、売り逃しを防ぎます。