不良在庫削減と収益最大化を両立する発注管理

小売・EC事業において、発注管理は売上や収益に直結する重要な業務ですが、過剰在庫や欠品のリスクと常に隣り合わせです。従来の発注管理では、過去の販売実績や季節変動をベースに発注量を決定することが一般的であり、短期的な売上予測には一定の効果があります。しかし、この方法では需要の変動や顧客価値の違いが十分に考慮されず、結果として不良在庫の発生や販売機会の逸失といった課題が残ります。

そこで注目されるのが、LTV-Zaikoを活用した在庫評価と発注管理のアプローチです。LTV-Zaikoは、顧客の購買履歴や継続性、平均購入単価などから顧客生涯価値（LTV）を定量化し、在庫の価値を顧客視点で捉え直すことを可能にします。これにより、単なる数量や売上予測ではなく、顧客価値に基づいた発注戦略を設計でき、高LTV顧客向けの商品は優先的に在庫を確保し、低LTV商品や不良リスクの高い在庫は適切に調整することが可能です。

本コンテンツでは、LTV-Zaikoを活用して不良在庫を削減しながら収益を最大化する発注管理の考え方、具体的な発注設計の方法、そして運用・改善サイクルの実践ポイントについて整理します。顧客価値を軸にした発注管理を構築することで、在庫リスクを抑えつつ、長期的な収益最大化を実現する道筋を示します。

従来の発注管理の課題と不良在庫の影響

従来の発注管理は、過去の販売実績や季節変動をベースに発注量を決定する売上予測型が主流でした。この方法では、短期的な売上や在庫回転率の管理には一定の効果がありますが、顧客価値や将来の収益性を十分に反映することは難しく、結果としてさまざまな課題が生じます。まず、需要の急激な変動やトレンドの変化に対応しきれず、過剰在庫や欠品が発生することがあります。過剰在庫は保管コストや陳腐化リスクを生み、不良在庫として廃棄や値引き処理を余儀なくされることもあります。欠品は販売機会の損失につながり、顧客満足度低下やリピート率の減少を招きます。

また、従来型の発注管理では、すべての在庫を同一視して扱う傾向があり、高LTV顧客にとって価値の高い商品と低LTV顧客向けの商品を区別できません。このため、限られた在庫リソースを効率的に配分できず、収益機会を最大化できないという課題も存在します。さらに、発注量の過不足により不良在庫が蓄積されると、在庫コストが膨らむだけでなく、次回の発注判断や予算配分にも悪影響を及ぼします。

このように、従来の発注管理は短期的な売上に着目するあまり、在庫リスクと収益最大化のバランスを欠く傾向があり、長期的な事業成長において限界があることが明らかです。

LTV-Zaikoによる在庫評価の再定義

従来の発注管理では在庫は数量や売上予測を中心に評価されることが一般的でしたが、LTV-Zaikoを活用することで、在庫の価値を顧客視点で再定義することが可能になります。LTV-Zaikoでは、顧客ごとの購買履歴や継続性、平均購入単価などから顧客生涯価値（LTV）を定量化し、在庫がどの程度収益に貢献するかを把握できます。これにより、単なる数量ベースの在庫管理から、高LTV顧客にとって価値の高い商品を優先的に確保する戦略的発注へと転換できます。

具体的には、在庫を「高LTV貢献」「中程度LTV貢献」「低LTV貢献」といったセグメントに分類し、優先度に応じた発注や配分を行います。高LTV顧客向けの商品は欠品リスクを極力避ける一方で、低LTV貢献在庫は過剰発注を抑え、売れ残りリスクを軽減します。また、過去の販売データや季節性、プロモーション効果を組み合わせることで、より精度の高い在庫評価と発注判断が可能になります。

さらに、LTV-Zaikoに基づく在庫評価は、不良在庫のリスクを単なる数量や金額だけで判断するのではなく、顧客価値との相関で可視化できるため、収益最大化と在庫削減の両立を実現します。このアプローチにより、在庫管理は単なるオペレーション業務から、事業戦略に直結する意思決定の一環へと進化します。

顧客価値を活かした最適発注設計

顧客価値を活かした最適発注設計では、LTV-Zaikoを活用して在庫が顧客の生涯価値（LTV）に与える影響を定量的に評価し、発注量やタイミングを戦略的に決定します。従来の売上予測型発注では、需要予測に基づく数量調整が中心でしたが、顧客価値を軸にすることで、限られた在庫リソースを最も収益貢献度の高い商品や顧客層に優先的に配分することが可能となります。

具体的には、高LTV顧客向けの商品は欠品リスクを極力避け、継続購入やアップセル・クロスセルの機会を最大化します。一方で、低LTV商品や不良在庫リスクの高い商品は発注量を抑制し、過剰在庫によるコスト増加を防ぎます。また、季節性やプロモーション、購買頻度などのデータも組み合わせることで、精度の高い発注設計が可能です。

さらに、顧客セグメント別に発注優先度を設定することで、限られた在庫を効率的に活用し、収益機会を最大化できます。発注後もLTV-Labによる効果モニタリングを行い、発注精度や在庫回転率の改善に反映することで、PDCAサイクルを回しながら継続的に最適化が可能です。このように、顧客価値を中心に据えた発注設計は、収益最大化と不良在庫削減を同時に実現する戦略的アプローチとなります。

運用フローと改善サイクルの確立

不良在庫削減と収益最大化を両立する発注管理では、単発的な発注判断に頼らず、データドリブンな運用フローと改善サイクルを確立することが不可欠です。LTV-Zaikoを活用することで、顧客生涯価値（LTV）を軸に在庫評価を行い、発注優先度や数量を決定する戦略的な運用が可能になります。しかし、発注後の在庫状況や顧客購買行動の変化に応じて柔軟に改善を行うフローがなければ、最適化は持続しません。

具体的には、まずLTV-Labや販売データを基に高LTV顧客向け商品、低LTV貢献在庫を明確に分類し、発注対象と数量を決定します。その後、発注後の販売状況、欠品・過剰在庫の発生状況、顧客反応などをモニタリングし、発注精度や在庫回転率への影響を分析します。分析結果をもとに、発注数量やタイミング、在庫配分を調整することで、PDCAサイクルを回しながら継続的な最適化が可能です。

また、改善サイクルでは、季節性やプロモーション効果、顧客セグメントごとの購買傾向の変化も考慮し、発注基準や優先度を定期的に見直します。これにより、単なる売上回復や在庫削減に留まらず、顧客価値を最大化しつつ収益を継続的に向上させる発注管理体制を構築できます。データドリブンな運用フローと改善サイクルは、戦略的在庫管理の核となる要素です。

在庫分析ツール「LTV-Zaiko」

在庫分析/可視化できる在庫分析ツール「LTV-Zaiko」について詳しく紹介します。

LTV-Zaikoとは

企業のMD（マーチャンダイザー）、EC担当、DB（ディストリビューター）が継続的に、より簡単に「余剰在庫の最小化」の工夫を行うことができ、値引き施策のみに頼らない「粗利最大化」を支援し効率化する為に開発された在庫分析ツールです。

LTV-Zaikoの主な機能

LTV-Zaikoには、在庫分析/可視化に関する機能が多く備わっています。

• ZPM分析
• 消化予測機能
• 商品番号/SKU機能切替機能
• 消化状況、現在庫確認機能
• チャネル（店舗/EC/モール）の販売数値表示機能
• キャンペーン/施策効果検証機能　など

価格や無料デモなどについては、LTV-Zaikoまでお気軽にお問い合わせください。

AIによる需要予測が可能！

URL：LTV-Zaiko AIによる需要予測システム

LTV-Zaiko「AIによる需要予測システム」とは、全店舗・全SKUの過去注文情報をもとに適正なタイミングで適正な需要を予測するシステムです。発注業務に関する時間を大幅に削減し、発注リストを自動生成可能です。欠品、過剰在庫、売り逃しを防ぎます。

特徴１：発注業務に関する時間を大幅に削減

LTV-Zaikoで生成する発注リストは、考慮できる項目を多く含んでおります。
発注商品ピックアップおよび発注量の計算に多くの時間を割いている場合、発注リストが自動生成され、発注精度もあがり、発注業務時間を大幅に削減することができます。

特徴２：安全在庫、発注点、補充点、販売予測により欠品を防ぎます。

LTV-Zaikoでピックアップする商品は、安全在庫係数および各商品毎のリードタイム、今後の販売予測も考慮した上で発注点、補充点、推奨発注数が算出されますので、欠品および過剰在庫を防ぐことができます。

特徴３：定番品、シーズン品に分けて、発注リストを自動生成可能！欠品、過剰在庫、売り逃しを防ぎます。

LTV-Zaikoで生成する発注リストは、欠品を防ぐ定番品と過剰在庫、売り逃しを防ぐシーズン品に分けて生成することが可能です。さらに、今後の販売予測を考慮した上で、推奨発注数量も算出するため、欠品、過剰在庫、売り逃しを防ぎます。