廃棄処分や余剰在庫を減らすための商品販売計画のススメ～消化率を基準としたSKUごとの管理～

商品販売計画

期の終わりになぜこんなに在庫が余っているのかと途方に暮れた経験はありませんか？在庫を管理している調達部や生産部の担当者なら誰しもあると思います。

在庫管理責任は多くの一般企業は調達・生産部門にある場合がほとんどです。「商品販売計画通りに売ってくれない」営業・販売部との在庫認識の違いに問題を抱えていらっしゃる企業様が多いのではないでしょうか。

売れてないからの一言で片づけられてしまうのは非常に勿体ないことです。 どこに問題があったのか、そしてその解決策を考えてみます。

余剰在庫が発生するパターン

余剰在庫が発生する原因は様々ありますが、大きな要因は下記の3つだと言われています。

１-販売計画と進捗に大きな差がある場合

販売部には予算があり、その予算を達成できるよう生産部は生産計画を立てます。

ところが予算通りに販売が進まなかった場合、倉庫が余剰在庫であふれてしまいます。すぐに生産や調達の調整ができれば良いのですが、多くの場合は難しいでしょう。生産部は販売部に対して余剰在庫の販売強化を求めますが、すぐに動き出してはくれません。

販売部に在庫責任があることは稀で、さらに言えばKPIが「予算達成」となっているため倉庫の余剰在庫を減らすことを考えるのは難しい場合が多いでしょう。

販売部としては今売れる在庫が欲しいのです。それは余剰在庫ではないことが多いです。

2-追加生産が余ってしまう場合

販売が好調な場合、今売れている在庫の追加生産・調達を急遽行う場合があります。生産・調達はリードタイムがあるため、ピーク期間を過ぎてから入荷したり、元から計画していた製品がその影響で遅れたりすることがあるでしょう。

計画通り入荷しないものは販売機会を失うことになり、せっかく売れる商品であっても期間が短く売り切れなくなってしまいます。

また、よくある話ですが追加生産した商品ほど残ってしまう傾向が高いと言われています。適正在庫を意識しない無理な発注は余剰在庫を生む原因となります。

3-いつまでも売れない在庫を抱えている場合

シーズンが過ぎてしまった商品やSKUが揃っていなくて売り辛い商品は販売部には見向きもされません。予算達成のために売れる商品を売り出し・販売強化をします。

 SKUが多くなると余剰在庫は埋もれてしまい、いつまでも売れないまま時間だけが経過してしまいます。そもそも生産部が問題視したとしても、販売部が把握していない場合も多いでしょう。気が付かないままになってしまっている状態は避けたほうが良いでしょう。

このような3つの要因が余剰在庫を発生させ、生産部が苦しむ原因となります。そのため、在庫状況を販売部担当者にしっかり伝え、販売計画や生産計画の見直し、販売強化の具体策などを要求する必要があります。

在庫消化率を基準に部門間での販売計画や生産計画を調整・改善する

ではどのように3つの要因を解決すべきでしょうか？その具体策として、在庫消化率を基準とした商品販売計画の作成があります。

商品には販売計画を作成していると思います。

特に販売開始日から目標完売日までの消化率の進捗を把握し、一定期間で消化率の進捗の悪い場合の具体的な施策をあらかじめ決めておきましょう。

例えば、販売開始日から30日経過し消化率が20％以下の場合はECでクーポンを発行する…。などといった施策です。

逆に消化率の進捗の好調な商品に関してはリードタイムを考慮し追加生産・調達を考えます。

理想はSKUごとに進捗を把握し、余剰在庫になる前の施策が打てるとベストです。しかし普段の業務が忙しい中でSKUごとの消化率の進捗の把握・施策を打つタイミングの指示を出すのは困難なことだと思います。

LTV-Zaikoは消化率基準での現在庫の分類・施策の実施が可能なツール

多くのSKUを抱える場合、入荷のタイミングもバラバラだと思いますし、販売を想定している期間も商品によっては違うはずです。例えばアパレルの場合、ジーンズは比較的季節性に左右されず年単位で考えますが、リネンシャツなど季節性の高い製品は短期間で売り切らなければなりません。

LTV-Zaikoを使うことによって今ある在庫を販売開始日からの経過日数と消化率を計測し、独自に定めた７象限に自動的に振り分けます（ZPM分析）。

これにより商品の好調・不調を分かりやすく可視化することが可能で、余剰在庫も簡単に見つけることができるようになります。

SKU単位で閾値の細かい設定もできるので、季節性の高い商品は早めの終売設定をしたり、定番商品は入荷ごとに販売開始日を修正したりできます。

まとめ

いかがでしたでしょうか。消化率の進捗を見て余剰在庫の可能性のある商品を早めに感知し、具体的な対策を講じることで売上・粗利を確保し在庫回転率を改善することが可能です。