プロパーでの売り上げ最大化！在庫を効果的に分析し、無駄な値引きを避けるマーチャンダイザーの戦略

セールじゃないと売れなくなってきている？？

アパレル業界において現在ではセールやクーポンありきの販売が主流となっており、それに合わせて商品の上代設定をしていると本来の商品のプロパー価値を持たなくなっている可能性があります。  近年の日本のアパレル市場は供給過剰と言われており、これにより商品が他社と差別化できないと価格競争に陥り、セール品ばかり売れていると経営状況が悪化する可能性が高まります。

プロパー消化率という考え方

「プロパー」は、正規価格である定価を指します。この定価は「フルプライス（FP）」や「メーカー希望小売価格」とも呼ばれます。プロパー消化率は、商品の鮮度が新しいうちに定価で販売できた金額の割合を示します。

計算式は以下の通りです。

 商品販売期間内に定価で販売できた金額　／　同期間内の総金額

プロパー消化率が高ければ、定価での販売が多かったことを示し、企業にとっては利益が得られていることを意味します。逆に、プロパー消化率が低ければ、売上は高くても利益が得られていない可能性があり、経営に注意が必要です。

このプロパー消化率はアパレル業界の主要なKPI（重要業績評価指標）の一つであり、アパレル業界では定番の指標とされています。アパレル業界では、定価での販売が全体の30〜40%が平均だと言われています。

プロパー消化率向上の戦略

プロパー消化率を上げるための戦略的方法をご紹介します。

値下げをやめる

単純ながら効果的な戦略で、値下げを減らすことでプロパー率が上がります。ただし、バランスを取る必要があります。

店舗間移動

商品の売れ行きは場所によって異なるため、在庫豊富な店舗から他の店舗やオンラインに商品を移動させることでプロパー率を向上させます。

訴求ポイントの変更

なぜ商品が売れたのかを把握し、それに基づいて販売戦略や広告を変更します。顧客の声を活用し、効果的なポイントを見つけます。

商品陳列の最適化

売り場の陳列が売上に直結するため、商品の配置を最適化し、顧客の注目を引く工夫をします。

プロパー消化率の裏側

前記したように、プロパー消化率は非常に重要なKPIだと言われていますが、この数値を重要視しすぎることで経営悪化に陥ってしまう可能性もあります。

売上が減る可能性

プロパー消化率向上を優先するあまり、全体の生産量を減らすことで売上が減少する可能性があります。妥当な売上計画とのバランスが重要です。

集客のチャンスの損失

プロパー消化率を上げるために他のセールやイベントを避けることで、新しい顧客獲得の機会を逃す可能性があります。デベロッパー側のセールやクーポンなどが導入となった新規顧客がプロパー商品をリピートしてくれる場合もあるでしょう。そのようなセールのプラス要素を正確に評価することが必要となります。

プロパー消化率向上のツール

プロパー消化率向上には、売れ筋商品の正確な分析が必要です。アパレル業界におすすめなクラウドシステムである「LTV-Zaiko」は、複雑な在庫の見える化とプロパー/セールの正しい判断を向上させるためのツールとして活用できます。

ZPM（ざいこ・ポートフォリオ・マネージメント）分析

入荷在庫から不良在庫までを在庫状況に合わせて７つのグループにセグメントし各在庫情報を可視化します。　

在庫分析の結果はチーム内外の誰でも確認できる事で管理がシンプルになり、マークダウン対象商品の抽出や、分析結果を元にサイト内の商品構成を変更するなど、在庫情報をMD部署以外でも多部署で活用する事が出来るようになります。

ZPM分析は作業効率化とマークダウンによる値引損失を防ぐことで、粗利を上げる事を目的にした分析です。

まとめ

いかがでしたでしょうか。プロパー販売を最大化させるためには在庫分析が重要となります。LTV-Zaikoを使用することで、アパレルビジネスにおいてプロパー消化率を高め、効果的な経営を実現することができます。