ベストな値引きのタイミングとは？　～EC担当者を悩ます利益確保のショップ運営～

ECでの販売においてセール販売は、商品を促進し、売上を増加させるための一つの重要なマーケティング戦略です。

この戦略は、消費者にとって魅力的な価格を提供し、小売業者にとっては特別な準備やコストをかけず比較的すぐに実施できる売上改善として有名です。

しかし、セール販売戦略にも注意が必要です。過度なセールやなんとなくの割引は、利益を圧迫し、ブランド価値を低下させる可能性があります。

さらに、顧客のニーズや状況に合わせて柔軟に戦略を変更することも成功の鍵です。

近年では情報化が進み、お客様自ら情報を収集・比較・検討して商品やサービスを選ぶ時代になりました。

特にEC販売では商品を購入する前により安く買える他店を探すことは当たり前の時代になり、お客様に与えられる選択肢は広がる一方です。

価格競争に勝つために過度な値引きばかり行うと、利益率が減少しブランド価値の低下を招きます。

長期的な視点で考えて、価格だけでなく他の付加価値要素（品質、サービス、ブランドの強みなど）に焦点を当てる必要もあります。

ただ、プロパーで販売することがどうしても困難な場合は戦略的なセール判断が重要となっています。

今回はそんなセール判断のタイミングを、担当者の勘に頼らず計画的・定量的に判断する方法をご紹介します。

値引きのタイミングはいつ？

日本には春夏秋冬の四季があるので、季節の変わり目になるとよくセールが行われます。

特にアパレル業界では春夏と秋冬の年2回大きなセールが実施されますが、その他季節の行事や各モールでのイベントごとでも実施されています。

よくセールが実施されるタイミングとして、下記にまとめてみました。

季節やイベントに合わせたセール

季節や特定のイベントに合わせてセールを実施します。

例えば、クリスマスやバレンタインデーのような特別な日には、関連する商品にセールを行います。

また、季節商品（冬用品、夏用品など）の季節が終わる前に値引きを行い、在庫を減らすことも一般的です。

プロモーションイベント

定期的なプロモーションイベントを計画し、顧客に特別なオファーを提供します。

例えば、週末セール、ブラックフライデーセール、サイバーマンデーセールなどがあります。

新商品の導入

新商品を導入する際、既存の商品を値引きすることがあります。

これにより、新商品への注目を呼び起こし、在庫を回転させます。

ある商品に割引を行うことで、クロスセリングの機会を活用できます。

顧客の購入履歴を活用

データ分析、顧客の購入履歴や嗜好を理解することができれば、個別の目標に合わせた価格を提供することが可能です。

これにより、顧客のロイヤリティを高め、リピーターを増やすことができます。

担当者の勘や前年踏襲になっていませんか

セール施策を実施する際、会社として明確な基準がない場合が多く見受けられます。

毎年変わらないセール実施のタイミングで、特に値引率に基準がない場合が多く、SKUが膨大にある中、消化率や在庫数を気にせず一括で30%引きなど担当者の勘やなんとなく値引きを決めてしまっている状況ではないでしょうか。

全ての商品の販売状況を日々チェックし細かくセール時期の設定や値引き率を決めることができるのでしょうか。実施するには在庫分析に特化したツールが必要になってきます。

在庫分析・販売予測による定量的な値引き方法

在庫について課題を感じている企業が多い中、しっかりとした在庫分析を行うことにより過度な値引きを抑え、粗利率を改善することが可能です。また消化率が基準に満たない商品を早めに把握することでその商品の売上を促進させ、逆に仕入れを少なくするなど対策も立てやすくなります。

在庫分析ツールである「LTV-Zaiko」は在庫分析にかかる時間を大幅に削減することができ、在庫状態をさせわかりやすく可視化することにより誰でも簡単に余剰在庫への施策を考えることができるようになります。

ZPM（在庫・ポートフォリオ・マネージメント）分析    

入荷在庫から不良在庫までを在庫状況に合わせて７つのグループにセグメントし、各在庫情報を可視化します。　

ZPM分析は作業効率化とマークダウンによる売上損失を防ぐことで、粗利を上げる事を目的にした分析です。

在庫状況が一目でわかるため、在庫の情報をMD部署以外でも多部署で活用する事が出来るようになります。

商品消化予測KPI

各商品単位で、完売予測日や不良在庫化可能性等をふまえ評価を自動提示します。

OFFにする商品・プロパー販売OKの商品、OFF率をMD側・EC運用担当者側でも把握し、直感に頼らない仕組みを作ることが可能です。

LTV-Labとの連携

弊社の提供している、CRM（顧客育成）ツール、LTV-Labは導入実績1,300店舗以上の国内トップクラスのCRMツールです。

そのLTV-Labと連携することで、分析から販促などの施策までを一気通貫で行うことが可能です。

LTV-Zaikoを活用し、無駄なセールを抑制

ご紹介したLTV-Zaikoを導入いただく事で会社として値引きに関する基準を明確に持つことができるようになります。

無駄なセールの抑制や余剰在庫になりそうな商品を早めに感知でき、的確な施策によって粗利最大化を目指すツールとなっております。