マーチャンダイジングとは？　～セール依存型MDからの脱却～

小売業界やアパレル業界などに携わっている方であれば、「マーチャンダイジング」という言葉を聞いたことがあるのではないでしょうか。

今回は、そのマーチャンダイジングの概要と、セール依存型MDの特徴とその改善策について解説していきます。やみくもにセールに頼ってしまうことが多く、中々利益が積みあがらない方や、在庫を分析して改善していきたいと考えているが、そこまで手が回っていない方など現状に課題感をお持ちの方は、ぜひ最後までご覧ください。

マーチャンダイジングとは   

マーチャンダイジング（MD）とは、「merchandising」を略した言葉で、日本語では「商品化計画」や「商品政策」と訳されます。

「販売目標を達成するために商品の仕入から価格設定・販売方法・店内の陳列方法・販促方法までを計画して実行する」という企業活動の一つで、特に、チェーンストアやアパレルなどの小売業でよく聞かれます。

MDにおける5つの適正

お客様に商品を適切に提供する際には、考慮すべき5つの点があります。

これを「5つの適正」と呼び、以下5つの適正を押さえることが売上向上につながります。

【1】適正な「商品」

お客様の興味に訴えかける最適な商品が確保されていること

【2】適正な「時期」

お客様のニーズがある正しい時期に、商品を販売していること

【3】適正な「場所」

商品の仕入れ先・販売場所を最適化すること、対象となるお客様への訴求力が最大になる売り場に商品を陳列すること

【4】適正な「数量」

商品の仕入れ数を最適化し、お客様が求める商品を品切れさせないこと、また、求められている数量をきちんと把握した上で商品を仕入れ、不良在庫化させないこと

【5】適正な「価格」

お客様が無理なく購入できる最適な価格設定を行うこと、商品に見合った価格の設定。

セール依存型MDとは      

セールやキャンペーンなどの割引イベントを利用し、購入を促す販売手法です。

メリットとして、以下が挙げられます。

・短期的な売上向上

・価格による差別化

・販売効率の向上

・定番の販促手法

・購買意欲の向上

多くのメリットがある販売手法ですが、短期的な売り上げのみに注目してしまうと、長期的な収益性の悪化に繋がる可能性があります。

セール依存型MDへの過度な頼り過ぎは粗利、利益の低下に繋がる為、バランスの良い販売手法の組み合わせの検討が必要となります。

セール依存型MDのリスク

ここでは上記で少し触れたセール依存型MDのリスクについてより詳しく解説していきます。

【リスク1】収益の依存度が高くなる

・割引価格で商品を販売する機会が増える

・正価での販売と比べ、売り上げが減少、利益率が低下

・セールへの依存が高くなり、収益が不安定になるリスク

【リスク2】ブランドイメージの低下

・頻繁にセールを行うことで正価が高すぎると認識される

・顧客は本来の価値よりも低い価格で購入できることを期待する

・商品本来の価値が低下し、ブランドイメージを棄損するリスク

【リスク3】顧客の期待値の引き上げ

・顧客が常に割引価格を期待するようになる

・常に割引価格で販売することは、企業にとって非常にコストがかかる施策

・顧客が期待する割引価格を提供できない場合、不満や離反につながるリスク

改善のポイント

セール依存型MDを改善するための3つのポイントを解説していきます。

【ポイント1】セール価格設定の見直し

消費者に「この商品は本来の価値がないのではないか？」という印象を与えず魅力的な価格として認識されるセール価格を設定する。

そのためには、一気に値下げを行うのではなく段階的な値下げにより粗利を高め、ブランドを棄損せず売り切っていくのが重要です。

【ポイント2】セール対象品の選定

本来なら値引きが不要な、売れている商品がセール対象品になってしまっていないか、販売実績や在庫状況を基にセール対象商品を選定する。

売れている商品はセール対象から外す事で、不要な値引きを阻止し、粗利を最大化させる。

【ポイント3】販促手法の多様化

一括のセールやキャンペーンだけでなく、行動履歴を元に商品毎に適切なCRM施策を打つなど、費用対効果の高い施策の導入も重要です。

商品と顧客情報のかけ合わせにより、価格訴求以外での販促手法が可能になります。（ECサイト）

これらのポイントを抑えるには在庫の管理・分析が肝なってきます。

在庫の管理・分析の課題

在庫の管理・分析に関しては多くの企業様が必要と考えながらも、業界特有のハードルの高さから実際にそこまでできていないのが現状です。

共通した4つの大きな課題について解説していきます。

【製品の多様性】              

サイズ、色、デザインといった商品の多様性があるため、結果として在庫数が多くなりやすく管理が難しい。

【季節性】                    

商品によって需要の有無が時期に伴って変動するため、在庫の調達や数量管理の難易度が高く、機会損失も発生しやすい。

【ツールの不足】              

手作業やExcelの場合人的ミスやデータ量の多さから、抽出・集計作業が重くなりがち、本来の目的である分析ができない。

【人的リソース】              

他業務と兼務するケースも多く、十分な時間を割く事が難しかったり、分析を進める為のノウハウや指標が不在

これらの課題を解決するためには、簡単に、必要な情報を素早く確認できる環境を作ることが重要です。

課題解決から業績アップのアプローチ

では一体どのようなアプローチが効果的か解説していきます。

【アナログ作業からの脱却】

■データ集計自動化

・基幹システムやECカートと連携し労力を最小化

基幹システムやECカートと連携することによって、今まで手作業で手間と時間をかけてやっていたデータ集計業務が大幅に楽になります。

【実用性の高いデータ成型】

■在庫管理・分析

・廃棄可能性の確認

・値引き有無の判断

・消化予測日算出

在庫の管理・分析をすることによって在庫が今どういった状況なのかがわかるので値引きの判断等がしやすくなります。

【分析結果は施策に活用】

■販促施策最適化

・商品別の施策

・段階的値引き

・優先順位付け

在庫の分析によって各商品ごとの状況がわかるのでそれぞれに合った施策や、優先順位を付けた対応が可能になります。

【利益確保による健全な事業体制】         

■粗利の向上と再投資

・商品開発

・新規顧客開拓

・CRM拡充

上記のアプローチによって向上した粗利を、再投資することでいい循環を作ることが可能です。

これらのアプローチをしていくにあたって、ツールの導入も必要になります。弊社の提供している在庫分析ツール「LTV-Zaiko」を導入することによって効果的なアプローチが可能になります。

LTV-Zaikoとは、企業のEC運用担当者が継続的に、より簡単に「余剰在庫の最小化」の工夫を行うことができ、値引き施策のみに頼らない「粗利最大化」を支援し効率化する為に開発された在庫管理ツールです。

まとめ        

マーチャンダイジングとは「販売目標を達成するために商品の仕入から価格設定・販売方法・店内の陳列方法・販促方法までを計画して実行する」という企業活動の一つで、日本語では「商品化計画」や「商品政策」と訳される

マーチャンダイジングにおける5つの適正は、適正な「商品」、適正な「時期」、適正な「場所」、適正な「数量」、適正な「価格」

セール依存型MDは、短期的には売上が上がるが、長期的な収益性の悪化に繋がるリスクがある

セール依存型MDを改善していくポイントは、セール価格設定の見直し、セール対象品の選定、販促手法の多様化の3点

改善のポイントを抑えるには在庫管理・分析が必須なのでツールを使って簡略化させましょう

値引き施策のみに頼らない「粗利最大化」を支援できるLTV-Zaikoで効果的なアプローチを